卡耐基人性的弱點(diǎn)故事八：最高明的談判
【卡耐基名言】
稱贊或真誠(chéng)地欣賞就像冬日里的一縷暖陽(yáng)，即使是最冷酷無(wú)情的人聽(tīng)見(jiàn)這些話語(yǔ)也會(huì)變得平易近人、神采飛揚(yáng)。
【人性的弱點(diǎn)里的經(jīng)典故事】
華克公司在費(fèi)城承包一項(xiàng)建筑工程，并要求在指定的日期內(nèi)完工。每件事情開(kāi)始都進(jìn)行得很順利，這項(xiàng)工程就快要完成了。這時(shí)，負(fù)責(zé)供應(yīng)外部裝飾同期的承包商突然說(shuō)他不能按期交貨。什么？整個(gè)建筑工程都要擱淺？而這巨額的罰金、慘重的損失，都因?yàn)?a href="http://www.cdkhsjzp.com/huati/yigeren/" target="_blank" class=infotextkey>一個(gè)人辯論、激烈的爭(zhēng)執(zhí)，全都沒(méi)有用。
于是高伍先生被派往紐約，到那銅獅穴里去拔“獅須”。
“你知道你的姓名在布魯克林區(qū)是獨(dú)一無(wú)二的嗎？”高伍先生走進(jìn)這位經(jīng)理的辦公室時(shí)，這樣問(wèn)道。這位經(jīng)理很驚異“不，我可不知道。”
“哦，”高伍先生說(shuō)，“當(dāng)我今天早上走下火車(chē)后，查看電話簿找你的住址時(shí)，在布魯克林區(qū)的電話簿中只有你一個(gè)人叫你這姓名的。”
“我可一直都不知道，”這位經(jīng)理說(shuō)。他開(kāi)始很有興趣的查看電話簿。“啊，那不是普通的姓名，”他自豪地說(shuō)，“我的家庭大約在200年前從荷蘭簽到紐約來(lái)得。”他接著談?wù)撍募彝ゼ白嫦龋L(zhǎng)達(dá)幾分鐘。
當(dāng)他說(shuō)完了，高伍先生開(kāi)始恭維他有那么大的一個(gè)公司，并且比他曾參觀過(guò)的幾家同樣的公司跟好。“這是我所見(jiàn)過(guò)的最清潔的一個(gè)銅器廠。”高伍先生說(shuō)。
“我花了一生的心血經(jīng)營(yíng)這事業(yè)。”這位經(jīng)理說(shuō)，“對(duì)此我很感到自豪。你愿意參觀一下工廠嗎？”
在參觀的時(shí)候，高伍先生又贊揚(yáng)了他的管理組織系統(tǒng)，并告訴他為什么他的工廠看來(lái)比他的幾家競(jìng)爭(zhēng)者要好，以及好在哪里。高伍先生提到了這工廠中幾種特殊的機(jī)器，這位經(jīng)理宣稱那些機(jī)器是他自己發(fā)明的。他特別花了許多時(shí)間帶高伍先生去看那些機(jī)器，還解釋它們是如何運(yùn)轉(zhuǎn)工作，以及產(chǎn)品如何精良等等。他堅(jiān)持邀請(qǐng)高伍先生吃午餐。要注意，高伍先生知道這時(shí)候?qū)λ脑L問(wèn)目的還只字未提。
吃完午餐以后，這位經(jīng)理說(shuō)：“現(xiàn)在，我們談?wù)掳伞Ｗ匀唬抑滥闶菫槭裁磥?lái)得。我沒(méi)有想到我們的聚會(huì)如此的愉快。你可以回費(fèi)城轉(zhuǎn)達(dá)我的許諾，即使其他生意我不得不延遲，你的材料我也保證按期做好并運(yùn)到。”高伍先生甚至沒(méi)有任何請(qǐng)求，就得到了他所需要的東西。結(jié)果，材料按期交到，建筑工程在合同期滿的那天準(zhǔn)時(shí)完成了。
【人性感悟】
每一個(gè)人都渴望得到別人的稱贊，稱贊能給他帶來(lái)心理滿足，滿足他的自重感和虛榮心，得到贊美自然他會(huì)變的心情愉悅。所以，要說(shuō)服別人做某一件事情時(shí)，先要真誠(chéng)的稱贊對(duì)方，談話內(nèi)容要以對(duì)方為中心，這樣接下來(lái)的事情就會(huì)好辦的多。
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