現(xiàn)在幾乎做所有的事情都需要人脈。以銀行柜員為例，需要拉儲戶，而其本質(zhì)就是社會人脈，就是社交！很多人都說，人脈我不行，因?yàn)槲野植恍?、我媽不行、我姨不行、我舅不?hellip;…我誰誰誰都不行，怎么能建立人脈？我這里說的人脈，是你的獨(dú)立人脈。
以一個普通的銀行柜員為例，一年要拉多少儲蓄呢？正常情況下是3000萬元左右。我在微博上認(rèn)識了一個粉絲，她從澳大利亞回來，讓我很佩服。按理說，她在國內(nèi)的人脈肯定不行。她現(xiàn)在在某銀行浙江某支行當(dāng)客戶經(jīng)理，一年拉了4億元的儲蓄。我覺得這個人挺牛的，得見見。
正好我在做飛馬旅，扶持服務(wù)業(yè)和創(chuàng)業(yè)企業(yè)，在浙江有一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)專門做農(nóng)村休閑酒店。我去見我們的創(chuàng)業(yè)企業(yè)老總時，順便就一起見了她。結(jié)果沒幾分鐘，她就拉著那位老總的手過來了。她跟人家說：“我覺得我們應(yīng)該合作。”老總說：“合作嘛……有很多銀行要跟我們合作的。”意思是要稍微有點(diǎn)兒門檻。于是她問：“你們是干嗎的？”老總說：“我們是干休閑酒店的。”她說：“好，我給我媽買個卡行嗎？”其實(shí)這個卡只花了四五千元。買完卡之后，她說：“我買你的卡，你把錢存我們那兒。”人家就存了。她的反應(yīng)非常快，只要是個關(guān)系就可以聯(lián)系上，只要是個菜就到菜籃子去，就這么簡單。
后來，她手下招了好幾個剛剛畢業(yè)的學(xué)生。一次，她跟我抱怨：“現(xiàn)在的‘90后’咋回事兒？腦子都反應(yīng)不過來。”我問：“怎么了？”她說：“讓她干什么事兒，找人找不到，辦事辦不了。”我問：“那為什么？”她說：“就是因?yàn)樗麄兌际悄贻p人。”我說：“很對，年輕人都是這樣的。”這挺有意思的，銀行在招人的時候要找專業(yè)對口的，所以招來的都是學(xué)金融的，結(jié)果反而都是反應(yīng)不過來的。為什么呢？因?yàn)樗麄円傻哪莻€事兒不是他們學(xué)過的！就算考試考得再好，還是反應(yīng)不過來?？荚嚳嫉煤茫痪褪且粋€標(biāo)準(zhǔn)答案嘛，但是你不知道下一個和你吃飯的客戶會是做什么的。這個人是創(chuàng)業(yè)的，另外一個人是開煤礦的，對不同的人，與之說話的方法可能都不一樣。對我們來說，最大的考驗(yàn)是：如何建立自己的獨(dú)立人脈？
你以為父母的人脈真的能幫你成事嗎？社會關(guān)系有一種縮小效應(yīng)。實(shí)際上，在所有的社會關(guān)系中，社會上傳統(tǒng)使用的方法是，父母用他們所謂的人脈為子女安排的時候，都是用他們能夠得著的第一級，也就是他們的下一級來安排。如果依賴祖蔭的庇護(hù)，后輩只會抽手，抽到最后就沒用了。
其實(shí)，建立獨(dú)立的人脈也沒有那么困難，通常只要你能合群，人們就會與你進(jìn)行最低限度的交易和合作。比如，有很多人本來就想買一份保險，而你正好又是做保險的，就不要使勁地推銷。先花50萬元讀個EMBA，然后把這個班上的同學(xué)都發(fā)展成你的客戶。這樣，先投入，就會有產(chǎn)出。
先行投入是需要有支付的，這就是為什么在美國教育中，大家在孩子很小的時候就讓他去做公益。這真的是要孩子以后做一個專業(yè)公益人士嗎？不是的。那些孩子后來多半沒有專職做公益，但是公益讓他們懂得了先行投入，而先行投入就能建立自己獨(dú)立的社會關(guān)系。比如，到了一個地方，你能主動關(guān)心別人。
上次我們有一個關(guān)注弱勢群體的黑蘋果聚會，有人問我：“袁老師，我最近又沒有工作了，我該怎么辦？”我說：“請幫助其他人。”另一人問：“袁老師，最近我失戀了，怎么辦？”我說：“請幫助其他人。”再有一人，他問：“袁老師，我覺得我身體不是很好，你說我怎么辦？”我說：“請幫助其他人。”他們就說：“哎喲，袁老師，你怎么老讓我們幫助其他人呢？我們已經(jīng)很弱勢了。”如果你在很弱勢的時候還能幫助其他人，你就能感動別人。
《圣經(jīng)》里講了，一個貧困的婦人把她僅有的4個小銅板都捐出來了，她的愛心就比其他人都大。以愛的力量來說，這個婦人的力量比拿出很多錢來的人力量要大。
我們說話的時候，有的人用耳朵聽，有的人卻是用心聽。要知道，感動人的事情不是很多，我們被感動的機(jī)會也不是很多，但是一個人的先行投入就能感動人。哪怕大家一起出去，吃飯的時候，你搶著掏錢請客；或者你回家以后帶了好吃的東西，分給大家一起嘗嘗。不要自己一邊說好吃，一邊還一個人吃，其他同學(xué)就可能在心里說：“噎死你！”古人有句話說：“千夫所指，無疾而終。”就是被詛咒的。
相反，如果所有人都祝福你，情況就大不一樣了。比如說哪怕今天你一人發(fā)了一顆花生米，特好吃，就吃了一顆，他都會記得你請他吃的花生米。只要是吃了的人，在被先行給予之后就會產(chǎn)生社會債務(wù)心理，這就是我們常說的“吃人家的嘴軟”。在社會上，你幫了人家一下，表示了一下善意，人家自然就會有社會債務(wù)心理。這種心理就會讓人們想要回報你，而且這個回報的方式是很奇妙的，他有什么，就會把自己的資源用特別低廉的成本給你。
比如，一個開餐廳的老板很迷周杰倫，正好你有兩張周杰倫演唱會的票，但是突然你另有安排，這兩張票就用不到了，于是把票送給了那個餐廳老板。他的反應(yīng)是什么？“以后把哥這兒當(dāng)食堂，想吃就吃，想喝就喝，你給錢我跟你急。”這就有一個特點(diǎn)，你把自己的資源給別人的時候，別人會用很低的成本把自己的資源回報給你，這就叫資源差調(diào)。當(dāng)人們先行給予的時候，就會得到很多的幫助。
我經(jīng)常這樣做。我在做飛馬旅之前，基本都是干公益的，我經(jīng)常給同學(xué)們開講座，但不收出場費(fèi)。正常發(fā)展的話，10多年以后，同學(xué)們中間有的人當(dāng)銀行行長了，再遇到的時候會說：“袁老師，15年前我聽了你一節(jié)課。”這個時候，萬一你有個單子，就會自然而然地優(yōu)先給我，這就是長線交易。如果說，今天我到一個學(xué)校去演講，跟書記要出場費(fèi)，講價還價，最后以7000元成交。學(xué)生就會說：“你知道嗎？袁老師給我們講課還收錢，半天的出場費(fèi)居然要7000元。到我們學(xué)校一回，還要拔完毛才放手，真是的！”聽到這樣的話，同學(xué)們就不會產(chǎn)生太多的興奮感。
所以，先行投入也有很多的表現(xiàn)機(jī)會。我們說的公益，就是一種個人的文化和素養(yǎng)。公益的本質(zhì)就是幫助其他人，為大家好。其實(shí)，這個好到最后也是對你自己好，因?yàn)槟阌锌赡芙璐私ⅹ?dú)立的社會關(guān)系。就像前面講的那位同學(xué)，她買了一張別人的卡，然后別人把錢存在她那里，這就實(shí)現(xiàn)了一個交易。這就是獨(dú)立的社會關(guān)系。
我們在社會關(guān)系很單薄的時候需要建立人脈，當(dāng)我們有了一些人脈的時候，是不是可以隨時支用呢？比如，你認(rèn)識王石，是不是就可以隨時請他出席活動，或者要求他為你買的萬科的房子打折呢？你的父母是領(lǐng)導(dǎo)，你是不是就可以讓他們的下屬為你做任何事情呢？
總體來說，我是一個建立人脈遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過支用人脈的人。很多認(rèn)識的朋友經(jīng)常跟我說，有事情吱一聲。但我基本上相信做事情要靠自己的努力，能不找人就盡量不找人。原則上，我找人幫忙就是這樣四種情況：一是到一個人生地不熟的地方，找人一起吃個飯熟悉下情況；二是受人之托一起約個朋友吃個飯，這個托也必須是非常要好的朋友或者老同學(xué)之類的人；三是業(yè)務(wù)經(jīng)營或者項(xiàng)目工作中遇到有人找碴兒，不找個朋友會受很大的委屈，也正好有朋友是比較熟的，可以打個招呼；四是有親友必須找專家治療的情況。
以下幾種情況是很多人通常找人，而我不會去做的：一是托人進(jìn)學(xué)?；蛘哒夜ぷ?，尤其是看不出孩子有什么能耐，只是憑點(diǎn)兒關(guān)系愣找關(guān)系；二是托人拿項(xiàng)目或者找業(yè)務(wù)；三是為了得到社會名位而去請托朋友打招呼；四是為親友違法犯罪的事情去請托放水。人在什么情況下都去用人脈，就會讓自己的朋友承擔(dān)沉重的負(fù)擔(dān)，因此人需要有一些原則，作為自己使用人脈的約束與規(guī)矩。
當(dāng)然，人脈當(dāng)用還是得用。有人甚至說，人脈好像雨水，不用也就過去了。以下有一些使用人脈的規(guī)則供大家參考：
一是使用人脈應(yīng)該注意要適當(dāng)回報，有些人從不幫人，但是要人幫助的時候就讓人挺尷尬的。人情講究來往，不能一味索取，也不能過度不平衡地使用人脈。
二是使用人脈的時候要注意留下一定的空間，即使是朋友，也沒有幫助你的絕對義務(wù)。因此我們應(yīng)讓別人在方便或者不很麻煩的情況下幫助我們，這是一個禮儀，也是一個合理得到幫助的訣竅。
三是要注意平時沒有利害關(guān)系時的交往與助人，這樣我們就有了在必要之時支取人脈的自然條件，甚至有點(diǎn)兒事情人家要爭著幫你點(diǎn)兒忙。所謂“有者不難，難者沒有”的道理就在這里。
四是使用人脈要心懷感恩，即使以前你幫過別人，也永遠(yuǎn)要用感恩的心去對待你的人脈。
五是體諒朋友的難處，如果一時半會兒朋友幫不上你，也要安然對待，還要感謝別人。長此以往，累積得到幫助的態(tài)勢，別人才覺得以后應(yīng)該特別幫你一回。
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