引子：銷售的心理障礙
帶銷售團隊以來，經(jīng)常會遇到無法跨越銷售心理障礙的人，具體表現(xiàn)為不愿與人套近乎話家常，不愿察言觀色旁敲側(cè)擊，不愿使用各類銷售逼定技巧，越是臨近成交越是心存愧疚，弄的自己特別別扭，好像自己銷售出去的東西貨不真價不實，騙了客戶似的。結(jié)果自然是，人與人的感覺是相互的，銷售員越發(fā)這么覺得，客戶越發(fā)不信任，最終導(dǎo)致客戶信心不足，或獅子大開口，或另作他選。
背后原因分析：什么在作怪？
起初，我以為是性格的原因，結(jié)果隨著失敗案例的增多，我發(fā)現(xiàn)不太像是性格的原因，很多性格外向的人也有這樣的毛病，不少性格內(nèi)向的人做銷售也能做的很好。于是，一對一深入溝通交流，我終于發(fā)現(xiàn)了背后的原因。
這里先交待下背景：這些存在銷售心理障礙的人，在生活中往往非常討人喜歡，有的性格隨和，善良謙遜；有的個性，愛恨分明；有的細(xì)致，讓人放心……
在于他們交流的過程中，我聽到了非常熟悉的話語，仿佛兩三年前的自己：我不接受、我覺得那樣不對、我不想那樣做、我看不起，然后就是：虛偽、假、騙人、忽悠、目的性太強、功利、愧疚……再往后聊，就扯到價值觀上去了，結(jié)局往往不歡而散……用句爆粗口的話講，MBD,一個個都是憤青，心地善良的憤青！越是剛出校門的學(xué)生，越憤！
再后來，我怎么也開導(dǎo)不了，道理都懂，可就是不接受別人的建議、不采納別人的方法，越干越別扭，一個個小孩兒本性很不錯，可偏偏就開不了竅，搞的我崩潰不已，一度甚至想起了花姐以前老說的一句話，叫“缺少慧根”.
最終結(jié)局，這幫很善良的憤青們，能忍的接著痛苦的忍，不能忍的主動轉(zhuǎn)崗，再烈一點兒的直接不跟我玩兒了。
有一回我實在是忍不住了，破口大罵了一回：“你們TMD裝什么憤青，稍微干點兒自己不愿意干的就往價值觀上扯，好像全世界就你價值觀高尚似的，干這個你覺得假，干那個你覺得虛，說什么都不聽，別人教你的辦法，死活就不愿意嘗試，罵你兩句就撂挑子不干，這都TM什么個性，老子年輕那會兒比你個性多了，有種干成了之后甩我一記耳光，再走！”
結(jié)果更逗了，發(fā)過火之后，原本以為肯定要走人的人，偏偏沒走，反而越干越起勁了。于是乎，我不得不深刻思考這背后的原因。
這里，我重演一下，這些人的思維路徑：
首先認(rèn)為自己的“價值觀”沒錯；
然后覺得太世故的東西沒必要去學(xué)也沒必要去做，因為太假；
再往后別人說什么都不聽，我行我素該怎么著還怎么著；
緊接著發(fā)現(xiàn)脫離不了所處的社會環(huán)境、職場系統(tǒng)、人際網(wǎng)絡(luò)，開始各種抱怨；
最后給自己一個“高尚”的臺階下了，彼此價值觀不一樣，接著依舊各種看不起、不接受……
案例參考：我的自身經(jīng)歷
剛出校門那會兒，我一直認(rèn)為自己接人待物、說話辦事不用學(xué)，什么場面兒話、客套話、暖心話從來不講，有目的性的選擇朋友、請客吃飯什么的更是不屑一顧，想怎么樣就怎么樣，活的絕對真實，個性突出，鋒芒銳利。喜歡我的人很喜歡，認(rèn)為我心地善良，活的單純真實；不喜歡我的人，認(rèn)為我缺心眼兒，不會做人。
舉兩個小例子吧：
第一個，以前領(lǐng)導(dǎo)來項目跟開發(fā)商談事情，過程中我不會打一個電話，到了下班點兒，該干啥干啥，不用等也不用干嘛，因為我覺得下班了就是我個人時間了。慢慢的，時間過去了，我突然間意識到好像有點問題，雖然別人不在意，但是好像并不代表我就不需要做。于是乎，我轉(zhuǎn)變了，領(lǐng)導(dǎo)再來的時候，路上我肯定會打電話關(guān)心，問問幾點到，到了給領(lǐng)導(dǎo)們接風(fēng)，只要不是太晚，肯定在辦公室等著，大家一起吃個飯聊聊天什么的也挺好。
第二個，第一份工作在國企，見識了什么叫琢磨人，當(dāng)時特別不屑，認(rèn)為挺沒勁的，然后就跳槽了，然后在接下來的工作中，橫沖直撞敢怒敢言，經(jīng)常是不分場合不分職級，不爽了我就要說，不說我難受，說完了我爽了就行，從來不去想別人難受不難受。工作中，一心學(xué)做事，從不在琢磨人上浪費精力，在基層崗位時干的如魚得水游刃有余，再后來，往上升了，開始管人了，受了無數(shù)挫折之后，這才意識到原來在工作中，事不是最重要的，人才是！（）事是死的，人是活的，事情再合理，人不愿意干也白搭。原本對自己的溝通能力頗為自信，結(jié)果偏偏跟人聊天，聊不到人心坎兒上去，產(chǎn)生不了共鳴，推動不了改變，贏得不了追隨。處處受制，處處郁悶，而后終于意識到，工作重心該轉(zhuǎn)移了，該從理事管人向管事理人轉(zhuǎn)變了，開始關(guān)注別人的喜怒哀樂、關(guān)注別人的心理波動、關(guān)注別人的核心利益、關(guān)注別人的職業(yè)訴求等等。
總結(jié)一下吧，兩個例子兩種轉(zhuǎn)變：
從我行我素活出自我到關(guān)注他人感受，活出彼此舒服；
從認(rèn)為“琢磨人是一種惡”到“琢磨人是對人最基本的尊重，對人毫不關(guān)心不把別人放在心里，不在其位不謀其政才是真正的惡”;
再診斷：何為理想何為現(xiàn)實
不可否認(rèn)，人都有理想主義的一面，也都有現(xiàn)實主義的一面，不同的人在不同的人生階段，所展現(xiàn)出來的某一面會相對多一些。比如剛出校門的學(xué)生，比如血氣方剛的小伙子等等。
我們都有這樣的理想：
社會公平、公正、公開，沒有信息壁壘，能者多勞勞者多得，能者上平者讓庸者下，各司其職，能力越強道德越高尚的人，就越應(yīng)該獲得相應(yīng)的社會地位與榮耀。舉售樓的例子來說，最理想的情況是，有第三方權(quán)威機構(gòu)核定房屋價格，開發(fā)商一戶一價明碼標(biāo)價往外公示，不允許加價也不允許客戶砍價，售樓處采用自選方式，信息對稱客戶自由選擇，這樣誰都不會有愧疚感。
但我們也不得不承認(rèn)真正的社會是這樣的：
不公平、不公正、不公開，信息不對稱，人事不匹配，有尸位素餐者，有人才埋沒者，有小人得志者，有奸臣當(dāng)?shù)勒撸y行欺窮怕富，社會欺軟怕硬等等等等。還舉售樓的例子來說，現(xiàn)實情況是，玩兒概念的，玩兒情境包裝造夢的，玩兒消費者心理及行為漏洞的，上一個客戶優(yōu)惠1萬，下一個客戶優(yōu)惠10萬，今天漲價明天促銷，實收價格更高等等，比比皆是。
理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。人之為人，何以處世？
個人建議：做一個現(xiàn)實的理想主義者，完善自己，影響改變他人
嘗試辯證的看待理想與現(xiàn)實，二者猶如一個硬幣的兩面，融為一體方顯價值。
面對現(xiàn)實，有人逃避，做了苦行僧，淡然出世；有人面對，做到心中佛，積極入世。在人之社會屬性越來越重的今天，我個人建議：做一個現(xiàn)實的理想主義者，完善自己，影響改變他人！
具體改變辦法：
一、改變思維模式，培養(yǎng)強者思維。人既為社會人，脫離不開社會這個大系統(tǒng)，與其抱怨何不坦然面對。接受這個社會的美與丑、善與惡，識大惡方知大善，勇敢地接受面對，內(nèi)心把持住自己為人處世的基本原則，深入了解丑惡背后的原因和形成機理，努力讓自己變得更強，變得更有影響力，完善自己的同時，盡全力去影響改變他人。
弱者思維：我覺得，我認(rèn)為，我想，我喜歡……他怎么怎么樣，然后我就怎么怎么樣！這里的他可能是公司、可能是朋友、可能是伴侶、可能是親人、可能是我們所處社會系統(tǒng)中的一切。
強者思維：我選擇，我接受，我拒絕，我改變……我怎么怎么樣，他才可能會怎么怎么樣！比如，我先做好了工作，公司才可能會給我加薪；我先對人坦誠相待，別人才可能會對我掏心窩子；我先讓別人舒服了，別人才可能會讓我更舒服……
二、腳踏實地，仰望星空。生活中很多不如意，找工作不如意，干工作不如意，找對象不如意，婚姻感情不如意，孩子教育不如意……種種不如意的背后，都是理想與現(xiàn)實的差距太遠(yuǎn)。弱者選擇抱怨，強者選擇禁言。社會中不合理不合情的事情太多太多，我個人欣賞的人生態(tài)度是腳踏現(xiàn)實心懷理想，外圓內(nèi)方，外柔內(nèi)剛，任憑社會現(xiàn)實浸泡我的身體，你也腐蝕不了我的心靈。
最后，附上兩段從網(wǎng)絡(luò)中學(xué)習(xí)到的至理名言送給自己也送給大家：
秋葉老師：
假如你內(nèi)心沒有勇氣面對現(xiàn)實，選擇哪一條路對你都是一場折磨，因為現(xiàn)實會告訴你答案：真正的問題不是你去選擇哪條路，而是你選擇哪條路，別人會選擇你。
網(wǎng)絡(luò)無名氏：
人生有兩條路，一條需要用心走，叫做夢想；一條需要用腳走，叫做現(xiàn)實。心走得太快，會迷路；腳走得太快，會摔倒；心走得太慢，現(xiàn)實會蒼白；腳走得太慢，夢不會高飛。人生的精彩，是心走得好，腳步剛好能跟上。掌控好你的心，讓它走正，走好；加快你的步伐，讓所有夢想生出美麗的翅膀。
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