成功不是運氣，而是定律。成功是您做對了許多細小的事情，是您頭腦中有著正確思維的結(jié)果。和其他所有職業(yè)一樣，管理者必須學(xué)習(xí)，必須像學(xué)一門外語或一項運動一樣學(xué)啊?以下是勵志人生小編為大家整理的關(guān)于成功管理者案例，歡迎閱讀!
成功管理者案例：管理學(xué)案例分析
直接面對客戶—戴爾公司的直銷模式
案例陳述 1998年末，美國《商業(yè)周刊》評出了本年度100名叱咤全球的巨人企業(yè)，戴爾公司(DELL)被評為第一名。它不僅戰(zhàn)勝了IBM、康柏、惠普等巨型企業(yè)，就連號稱軟件之王的微軟公司也屈居其后。一個創(chuàng)立于1984年的公司，何以能夠取得如此大的成就?答案在于，戴爾的直銷模式發(fā)揮了威力。
成功管理者案例：與IBM競爭
19歲的時候，邁克爾·戴爾決定從德克薩斯大學(xué)退學(xué)，這位年輕的一年級大學(xué)生不想去做醫(yī)生、律師或是工程師，而是要成為一名企業(yè)家，創(chuàng)辦一家計算機公司，用他自己的話說是要“與IBM公司競爭”。
戴爾出售計算機的方式有些特別，他沒有在大街上租賃鋪面，而是通過電話直接將計算機賣給客戶。有人戲稱，戴爾是在家里從事銷售工作，他身穿睡衣就可以將計算機賣出去。事實上，戴爾開創(chuàng)了直接面對消費者的商業(yè)模式，這就是直銷。過去，顧客購買計算機主要是通過電腦經(jīng)銷商。而戴爾則提出了一個大膽的想法，即“消費者可以通過電話購買計算機”。
戴爾在上大學(xué)時就在宿舍里用零部件給同學(xué)組裝計算機，他由此體會到用戶渴盼低成本計算機的心理。他想，為什么不能開辟一條直接的供貨渠道呢?即客戶打電話過來，銷售者將計算機用郵包寄出去。當時還沒有哪一家廠商用這種方式推銷產(chǎn)品。但戴爾卻認為，直接
銷售對廠商來說可以減少管理費用，獲得更多的利潤，對客戶來說可以提供更便捷更實惠的選擇。戴爾直言：“遠離顧客無異于自取滅亡。還有許多這樣的人——他們以為他們的顧客就是經(jīng)銷商!我現(xiàn)在還對此大惑不解。”結(jié)果證明，直接銷售使戴爾公司聲名大噪，戴爾的營業(yè)額以火箭般的速度上升。1984年，戴爾公司的營業(yè)額為600萬美元，3年后增加到6900萬美元，而到了1991年，這一數(shù)字已達到了5.46億美元。1995年，戴爾占據(jù)了全球3%的市場份額，1996年上升到4%。雖然戴爾的利潤趕不上占據(jù)市場頭把交椅的康柏公司，但據(jù)國際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計，戴爾的增長率幾乎是康柏的兩倍。1996年，戴爾的股票價格翻了5倍，營業(yè)額達到53億美元，1997年更是創(chuàng)下了120億美元的紀錄。戴爾現(xiàn)有20 800名職工，在全球33個國家設(shè)有辦事處，其產(chǎn)品和服務(wù)范圍覆蓋170個國家和地區(qū)。
1996年，32歲的邁克爾·戴爾被《商業(yè)周刊》評為全球25位最佳企業(yè)家之一。在1999年7月5日出版的《福布斯》雜志中，戴爾以165億美元的凈資產(chǎn)名列全球第7大富翁(第一名是比爾·蓋茨，其凈資產(chǎn)達到900億美元)。目前，戴爾的資產(chǎn)以平均每天1000萬美元的速度增長。 網(wǎng)上直銷 通過開拓性的“直線訂購模式”，戴爾公司和大型跨國公司、政府部門、教育機構(gòu)、中小型企業(yè)以及個人消費者建立了直接聯(lián)系，戴爾公司不僅通過免費直撥電話向他們銷售計算機，還為他們提供技術(shù)咨詢，并于次日到現(xiàn)場服務(wù)。目前戴爾公司每天能夠接到50 000個這樣的電話。
1993年的時候，戴爾曾試圖恢復(fù)傳統(tǒng)的銷售方式，但很快就發(fā)現(xiàn)自己“撞到了墻上”，消
費者并不認可，戴爾計算機銷售額迅速下降，戴爾公司的股票也從1月份的49美元降到了7月份的16美元。戴爾很快認識到了自己的錯誤，并及時加以更正，回到直銷的路子上來。
隨著近年來互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的興起，戴爾將興趣轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)直銷上來，這一次他又成功了。戴爾在線商店于1996年7月開業(yè)，每天銷售600萬美元的PC機和輔助設(shè)備，現(xiàn)在這一數(shù)字已超過1000萬美元。包括42個國家的站點，每周有200多萬人瀏覽，通過這一網(wǎng)址，客戶可以了解報價，比較產(chǎn)品，開展訂購，獲得技術(shù)支持。實踐證明，Internet直銷是一個強有力的促銷手段，戴爾稱80%通過網(wǎng)站購買計算機的人都是新客戶。
戴爾不是第一家、也不是惟一一家從事網(wǎng)上銷售的公司，其他一些高技術(shù)公司，例如Cisco公司，在這方面的嘗試也很成功，但是戴爾成功的故事更為精彩，因為互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)與戴爾的直銷模式配合得天衣無縫，戴爾直接從用戶手中收取訂單，然后再根據(jù)他們的要求組裝計算機。這種與客戶的直接接觸加強了反饋功能，戴爾可以生產(chǎn)出客戶需要的任何產(chǎn)品，而不會造成積壓。而其他大多數(shù)廠商，無論是康柏、IBM還是蘋果，都通過傳統(tǒng)渠道銷售計算機，他們常常由于對市場判斷有誤而造成產(chǎn)品大量積壓。
戴爾只有12天的庫存，這使公司能對新的技術(shù)、顧客需求的轉(zhuǎn)變以及價格的波動作出快速反映。根據(jù)接到客戶訂單再生產(chǎn)的原理，它最近甚至還設(shè)計出了沒有倉庫的工廠。戴爾本人提出：“如果我們不給倉庫留地方，就不會有庫存。”
熱門專題：