我們在人際交往中很重視信用，通常信用是指我們過去的履行承諾的正面記錄，不過我在這里說的是一種行動技術(shù)，是一種人人可以嘗試與自我管理的行為管理模式。平時我們交往各種各樣的人，很多人早上一起來以后就到菜市場買菜去，我偶爾也去買菜，我問大媽說那個黃瓜多少錢一斤啊？五毛錢一斤？來兩斤。我說大媽我今天沒帶錢，黃瓜賒著吧，大媽說不行。為什么？我跟她不認識，我們是偶爾進行的短期交易，所以在這個中間不存在信用。在另外一些情況下會有信用，比如我們社區(qū)里面的其他的大媽，她天天早上準時到黃瓜攤報到，人家擺了五年黃瓜攤她買了五年黃瓜，兩個大媽像姐倆似的，原因是她的歷史記錄中總是給了錢拿黃瓜，偶爾有一兩回沒拿錢，先拿黃瓜，歷史數(shù)據(jù)證明她也很有信用。
但是如果我先給大媽100塊錢，而黃瓜只要兩塊錢，我說你把那98塊錢存著，下回我到你這再買，每次扣，扣到最后的時候，沒了我再拿錢，這就是一種制造信用的技術(shù)——先行投入技術(shù)，就是在一種長期交往關(guān)系中，你先投進去，你先做到你的努力。我在某大學講授管理課程，大學里面有一個風氣是互相請吃飯，一般來說，都是同學請教授吃飯，這天經(jīng)地義。上MBA課，同學們都有一點心意，請老師吃飯很正常，而我是請同學吃飯的。這班上同學就在想這個老師請我們吃飯當然好啊。這就叫做先行投入，我請同學吃飯在前，而且我是教同學的，如果他們請我大家心安理得的，但是我請他們吃飯不太正常，因為我不欠他們什么。所以當我請完吃飯以后，同學當中產(chǎn)生有一種感覺就是社會債務心理。我擁有的是社會債權(quán)心理，社會地位是你擁有的社會債權(quán)心理的總和。我們經(jīng)常在做生意的時候提到一個消費者忠誠度，這個消費者忠誠度比消費者滿意度還要好，消費者滿意度是說如果一個廠家賣給我一個茶杯摔到水泥地上不會破，我會滿意。為什么呢？我在想這個茶杯到底是什么東西做的呢？我用榔頭敲會不會碎呢？不會碎，我想這個茶杯太牛了不是一般的茶杯，那它簡直就是一個文物啊，覺得這個廠家太厲害了，超過了我對它的期望。當人們得到一個東西超過他的期望的時候，人們會產(chǎn)生負債心理，當人們產(chǎn)生負債心理的時候會有一些行為表現(xiàn)，比如說他堅決用你的東西；比如說他過去用一次，但是他現(xiàn)在要用兩次才感覺對得起你；我不只自己用，我介紹其他人也用你的。這就是說，當人們心里面對你有負債感的時候，他會努力尋找一些代償措施來回饋。
我現(xiàn)在請同學們吃完飯我想得到什么呢？如果想得到的是輪流做莊，我會去跟同學們說你們記住啊，袁老師等著你們請回來哦。但是你想想看，其實我先請同學吃飯，他們請我吃回來，換一個時間段吃飯，所以其實我是沒賺的。賺什么？這就涉及到第二個技術(shù)，叫做轉(zhuǎn)移支付技術(shù)。我曾經(jīng)翻譯過一本書《魅力贏天下》，這個書中間介紹了一個現(xiàn)象，說很多學校里面同學給老師評價的好的分數(shù)，不絕對的跟這個老師的教學水平高有關(guān)，是跟喜歡這個老師有關(guān)。所以同學們轉(zhuǎn)移支付給我第一個東西是給我教育考評分很高。然后還有一些同學覺得我這個老師不錯，積極勸說單位領導與我的公司做生意。這是轉(zhuǎn)移得到的第二個資源。我這里要強調(diào)的是我們應該尋求得到的回報，不是原來的同類回報。其實我們每個人都擁有不同的資源，有的時候甚至一個普通的打工妹也有，其實打工妹在你們家里面做家政小時工可以做得更好一點也可以做得更差一點，關(guān)鍵在于她內(nèi)心怎么看。所以每個人都擁有他的資源，每個人跟其他人的交往方式中，最典型的回報方式是把自己擁有的資源折價給你，所以我們應該盡量用資源交換，不要簡單用原來的形式等價、等償相同方式的回饋，所以這種轉(zhuǎn)移支付的形式使我們獲得了資源差價，所以你按照市場價的話是盈利的。
如果你有先行投入的意識，即使你幫助過的大多數(shù)人沒有回饋你，只有小部分人有回饋，也說明你這個先行投入是有價值的，而且回報也往往能達到你的預期。你們想想很多人看到在一個單位里面人會互相扯皮，其實如果有這樣的先行投入意識，單位的文化會是多么積極，遇到什么事首先想到先做。如果大家在交往中八個人一起吃飯，八個人都爭著買單的話那是多好的形式啊。信用技術(shù)可能在開始的時候帶有某種犧牲的意味，但是在社會資本發(fā)展中是最有價值的，也是我們社會交往的基本技術(shù)。
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