作為一名銷售員，總會(huì)難免錯(cuò)過一些很經(jīng)典的銷售必看的勵(lì)志文章，那么銷售必看的勵(lì)志文章都有哪些呢?一起來看看吧。
銷售必看的勵(lì)志文章：銷售人員如何提升自己的影響力
優(yōu)秀的銷售員，一般都具有很強(qiáng)的影響力：良好的演講能力與產(chǎn)品演示技能，他們能傾聽客戶的想法，并正確理解他們。他們能與潛在客戶、客戶等進(jìn)行有效地溝通，通過說服、勸勉等對(duì)客戶施加影響，來拿到白紙黑字的定單，從而實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)與理想。
何為影響力
所謂影響力，就是一個(gè)人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。這種影響力人人都有，強(qiáng)度各有不同，而且隨著交往對(duì)象的變換、環(huán)境的變化，影響力所起的作用也發(fā)生變化。
影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。
權(quán)力影響力取決于職位因素，是指?jìng)€(gè)人在組織中擔(dān)負(fù)一定的職務(wù)，同時(shí)具有與職務(wù)相應(yīng)的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量。非權(quán)力影響力完全取決于個(gè)人自身的品格、知識(shí)、才能、氣質(zhì)和業(yè)績(jī)等因素，是通過自身良好的素質(zhì)和言行對(duì)人產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。
在實(shí)際工作中，非權(quán)力影響力可以比權(quán)力影響力起更為重要的作用。因?yàn)樵诒挥绊懻呓邮芊菣?quán)力影響力時(shí)，既不是處于強(qiáng)制的被動(dòng)狀態(tài)，也沒有任何思想壓力，其影響效果不僅表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上，更重要地表現(xiàn)在心理上的信任，進(jìn)而自覺自愿地主動(dòng)服從。
對(duì)于銷售人員而言，對(duì)客戶的影響力主要來自于非權(quán)力影響力。如前所述，非權(quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識(shí)、品行等多方面的因素，它的樹立和培養(yǎng)是一個(gè)提高個(gè)人綜合素質(zhì)的長(zhǎng)期過程。
銷售人員在對(duì)客戶施加影響力的過程中，除了具備相應(yīng)的知識(shí)、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷售技巧外，語言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。
增強(qiáng)語言表現(xiàn)力
在銷售工作中，有很多的場(chǎng)合，需要銷售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品，并說服客戶接受你的產(chǎn)品;有很多的買賣雙方的談判需要銷售人員參與。因此，良好的語言表現(xiàn)力是一個(gè)合格推銷員的重要條件之一。
銷售人員的語言表現(xiàn)力表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：
表現(xiàn)一：清晰簡(jiǎn)潔。
銷售人員運(yùn)用的語言應(yīng)清晰、簡(jiǎn)潔，用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想。客戶的時(shí)間往往是有限的，誰也沒有耐心聽你長(zhǎng)篇大論，簡(jiǎn)明扼要地將問題描述清楚，是銷售人員語言表達(dá)的基本要求。
表現(xiàn)二：說服力。
說服顧客，不僅需要較好的語言技巧，更重要的是要掌握正確的原則：抓住顧客的切身利益展開說服工作，即“站在別人的角度，說自己的話”。
銷售必看的勵(lì)志文章：打開“購買者黑箱”是營(yíng)銷關(guān)鍵
“很多商家都有這樣的困惑：他們能看到產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格以及消費(fèi)者購買的結(jié)果。但是，顧客到底是怎么想的，決定購買的過程是怎樣的，對(duì)他們來說就像個(gè)黑箱。營(yíng)銷研究的目的就是要打開這個(gè)黑箱。”日前在復(fù)旦大學(xué)EMBA20xx春季1班的《信息時(shí)代的顧客價(jià)值與客戶關(guān)系管理》課程上，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院副院長(zhǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授陸雄文說。
“黑箱”里有什么
陸雄文認(rèn)為，顧客的購買行為其實(shí)是在尋求“凈價(jià)值最大化”，他得到的價(jià)值包括形象價(jià)值、人員價(jià)值、服務(wù)價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值等，付出的成本則包括金錢、時(shí)間、精力，甚至包括心理成本。價(jià)值與成本之間的差價(jià)就是所謂的凈價(jià)值。
他以自己的一次出差經(jīng)歷為例進(jìn)一步解釋了這個(gè)概念。當(dāng)時(shí)他住在一家公寓式的酒店，房間中有一張物品單，如果客人想購買其中的某幾件，只需在物品單上填寫，便有工作人員去代買，當(dāng)然客人也要為此支付一些費(fèi)用。“這樣做的好處是能讓客人節(jié)省時(shí)間與精力，這就是他們想要的凈價(jià)值。”
了解了顧客所追求的凈價(jià)值后，就可以對(duì)顧客的行為進(jìn)行分析，即打開“購買者黑箱”。所謂“購買者黑箱”，即市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的“刺激-反應(yīng)”模式(S-R公式)。為研究消費(fèi)者購買行為，專家們建立了這一模式來說明外界營(yíng)銷環(huán)境刺激與消費(fèi)者反應(yīng)之間的關(guān)系。“購買者黑箱”由兩部分組成：其一為購買者特征，它會(huì)影響購買者對(duì)外界刺激的反應(yīng);其二是購買者的決策過程，它影響購買者的最終決定。
“平時(shí)，我們只能看到外部刺激與購買者的反應(yīng)，由于顧客具有不同的文化心理，因此就有不同的確認(rèn)問題、收集信息、評(píng)估方案等決策過程，這些過程就是一個(gè)‘購買者黑箱’。作為商家，最關(guān)鍵的就是了解這‘黑箱’里面是什么。”陸雄文說。
案例：變化中的“購買者黑箱”
然后，陸雄文以有關(guān)“新一代消費(fèi)者”的閱讀材料為基礎(chǔ)，讓學(xué)員對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行了分析討論。
27歲的寧檬發(fā)現(xiàn)自己與22歲的強(qiáng)仔已經(jīng)存在“代溝”。作為一名普通白領(lǐng)，寧檬剛剛結(jié)婚，正在為第一套房子還貸，準(zhǔn)備攢錢買車，喜歡在商場(chǎng)打折時(shí)購物;而收入只有他一半的強(qiáng)仔，卻非ESPRIT和JACK&JONES等品牌不買，腳上是800元以上的NIKE鞋，換了五六部手機(jī)。
強(qiáng)仔花在網(wǎng)絡(luò)上和電視上的時(shí)間一樣多，他不拒絕廣告，愛看偶像劇和大片，排斥一切文藝片和歷史劇、政治劇。他和父母同住，但經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立，每逢假期便安排出游計(jì)劃。雖有好幾張銀行卡，但屬“月光一族”;盡管老是缺錢，但他并沒有太強(qiáng)的儲(chǔ)蓄意識(shí)。
寧檬的困惑是：“我也許比強(qiáng)仔更有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但廣告商更青睞我還是他?”他的答案是：“商家的希望也許只能寄托在強(qiáng)仔這樣的人身上了。”
了解、迎合購買者需求
讀完材料，陸雄文問學(xué)員：“看到強(qiáng)仔這樣一代人的消費(fèi)觀念和行為，你們認(rèn)為怎樣的營(yíng)銷對(duì)他們才有效?換言之，我們應(yīng)該怎樣了解、利用他們的‘購買者黑箱’?”
一位學(xué)員說：“他們更加重視個(gè)性化，從營(yíng)銷角度上來說，要滿足其個(gè)性化需求，求新求變。此外，他們的理性判斷與我們不同，廣告對(duì)其影響較大，但不一定能主宰他們。”
另一位學(xué)員則認(rèn)為：“他們的工作、休閑時(shí)間區(qū)分不明顯，24小時(shí)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所是他們經(jīng)常光顧的地方。”
還有學(xué)員認(rèn)為：“我們這些上世紀(jì)70年代出生的人，多半有兄弟姐妹，從小到大習(xí)慣了一到晚上就回家;而這一代人多數(shù)是獨(dú)生子女，喜歡和朋友交往，所以他們也呈現(xiàn)出群體消費(fèi)的傾向，比如他們會(huì)經(jīng)常結(jié)伴去唱卡拉OK。”
陸雄文也補(bǔ)充道，這一代人講究酷、炫，是消費(fèi)欲望非常旺盛的一代。所以，要想了解他們的需求，就要以他們的方式去理解和溝通，不能對(duì)他們使用說教性的廣告。此外，他們的信息來源很多，往往相信同類人的信息，口碑是其重要的消息來源。
最后，陸雄文總結(jié)說：“以上便是這代人‘購買者黑箱’的特征。面對(duì)外界的刺激，他們?cè)谖幕⑸鐣?huì)、個(gè)人、心理等屬性上有自己獨(dú)特的特征，在確認(rèn)問題、收集信息、評(píng)估方案、作出決策、購后行為等過程中也有不同于其他消費(fèi)群體的特征。從營(yíng)銷角度而言，就是要理解他們的消費(fèi)行為，迎合他們的需求，順其道而行之。”
銷售必看的勵(lì)志文章：營(yíng)銷失敗的十大原因
第一敗：經(jīng)驗(yàn)主義，不創(chuàng)新就是死路一條
一些企業(yè)或個(gè)人成功了，總是喜歡拿過去的思路經(jīng)營(yíng)新的品種，殊不知任何新品都有差異性，他們的消費(fèi)對(duì)象、產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)及表現(xiàn)力是不同的，經(jīng)驗(yàn)主義很容易使產(chǎn)品走彎路，甚至營(yíng)銷失敗。
作為企業(yè)的最高層，老總也要下市場(chǎng)，了解最新的動(dòng)態(tài)，與時(shí)俱進(jìn)，才能懂得創(chuàng)新。作為老產(chǎn)品，包裝也要常更新，但要沿襲原有的核心記憶點(diǎn)與要素，才能使市場(chǎng)趨于穩(wěn)定，甚至增長(zhǎng)。
第二敗：復(fù)雜做人，內(nèi)耗等于坐以待斃
人事紛爭(zhēng)、人事斗爭(zhēng)會(huì)使企業(yè)大傷元?dú)猓瑖?guó)營(yíng)企業(yè)有、老牌的民營(yíng)企業(yè)也有，很多干部不是做事，而是做人，專搞人事關(guān)系，攻擊對(duì)手或有能力的人，結(jié)果要么是能人留不住，要么是能人也會(huì)變得無能。
自己不會(huì)做的，別人也不容許做，惟恐企業(yè)不亂。有的還分派別，兩派陽奉陰違，企業(yè)資源極大消耗，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中“坐以待斃”。
第三敗：期望太高，走馬燈換將未必就成氣候
當(dāng)我們認(rèn)定一個(gè)策略后，付諸實(shí)施時(shí)要長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持一個(gè)策略，不能變來變?nèi)ィ蛘哳l繁更換操盤手，營(yíng)銷策略忽左忽右，競(jìng)品抓住機(jī)遇順勢(shì)而上，企業(yè)蒙受巨大損失。任何一個(gè)新操盤手，都有自己的操作思路，他們很難去接受原來的思路，否則擔(dān)心認(rèn)為沒有主見或無能，一旦失敗，大不了他們換一個(gè)公司，結(jié)果吃虧的是本企業(yè)。
第四敗：創(chuàng)意脫離受眾，惟美主義難接受
很多廣告人或廣告公司，在做創(chuàng)意的時(shí)候，為創(chuàng)意而創(chuàng)意，追求惟美，把很多高深的妙想溶入表現(xiàn)的畫面，特別是電視廣告，短短的幾十秒，消費(fèi)者根本來不及領(lǐng)悟就過去了，一頭霧水，不知企業(yè)在賣什么，很顯然，這是一種廣告浪費(fèi)。還有的平面也追求盡善盡美，力求表現(xiàn)得美侖美奐，也很難在讀者掃描報(bào)紙的時(shí)候抓住眼球，廣告的殺傷力不夠，無法攝住消費(fèi)者的心。
第五敗：高高在上，廣告如何落地促銷
廣告不能脫離群眾，一味往皇親國(guó)戚上靠，以為這樣才能彰顯產(chǎn)品的至尊，要知道，消費(fèi)者多數(shù)是普通人群，他們希望廣告與自身相關(guān)，才能打動(dòng)他們。廣告的目的就是要解決銷售力問題，如果總是自我玩味，可能市場(chǎng)未必就能啟動(dòng)，廣告落地，形成銷售才是企業(yè)做廣告的初衷。
一味地高空宣傳，不考慮地面跟進(jìn)也是冒極大的風(fēng)險(xiǎn)的。有的企業(yè)在高空媒體上大量做廣告，忽視終端營(yíng)銷，其形成的聲勢(shì)卻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端給攔截了，實(shí)在是可惜。
第六敗：盲目跟風(fēng)，只知皮毛不知肉
跟風(fēng)，是我們多數(shù)中小企業(yè)的嗜好。與其花巨資開發(fā)市場(chǎng)、培育市場(chǎng)，不如跟風(fēng)大企業(yè)，照搬他們成功的經(jīng)驗(yàn)，仿照其成功的手法及策略。跟風(fēng)學(xué)習(xí)本身無可厚非，好的策略要提倡推廣，但有很多企業(yè)，跟風(fēng)往往不得要領(lǐng)，最后花了冤枉錢。
以電視廣告創(chuàng)意為例，以皇帝為表現(xiàn)手法的廣告就不少，最后連廠家自己也弄糊涂了，到底哪個(gè)是自己的廣告，自己的產(chǎn)品到底賣給誰?
還有一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，自從腦白金以軟文營(yíng)銷模式迅速啟動(dòng)市場(chǎng)以來，眾多企業(yè)群起效仿，有的甚至把軟文當(dāng)成神話，結(jié)果花了錢市場(chǎng)起不來，他們并沒有把握軟文的精髓，寫作手法、媒體策略、版面技巧，都是軟文成功的必要條件。
第七敗：短線思維，一錘子買賣早夭折
有短線思維的老總不少，他們拿到一個(gè)產(chǎn)品，并沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，今年能賺錢就好，明年的事明年說。缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，沒有中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，是很多產(chǎn)品曇花一現(xiàn)的根本原因。
特別是招商的產(chǎn)品，多數(shù)中小企業(yè)存在撈一票的想法，只要能招到一點(diǎn)錢就好，因此注定了多數(shù)產(chǎn)品的生命周期如此之短，品牌過早夭折。其中，包括一些短期內(nèi)非常成功的案例。做品牌營(yíng)銷，短線思維要不得。
第八敗：脫離市場(chǎng)，市場(chǎng)不是腦袋拍出來的
很多企業(yè)老總都喜歡主觀定位產(chǎn)品，我的產(chǎn)品如何如何好，價(jià)格如何較為合理、消費(fèi)人群應(yīng)該是哪些、市場(chǎng)前景如何大。他們?cè)谀X海里已經(jīng)把產(chǎn)品的雛形勾勒得非常完美，即便找外腦，也喜歡把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方，這樣做市場(chǎng)肯定不行。
要知道，多數(shù)企業(yè)老總是根本沒有下市場(chǎng)的習(xí)慣的。有的完全是出于個(gè)人喜好，連包裝都要自己親自定，沒有實(shí)事求是。這樣的產(chǎn)品推向市場(chǎng)多數(shù)不被接受，成功從何而來?
第九敗：檢討品牌，營(yíng)銷傳播未必需要整合
整合營(yíng)銷，是前幾年開始流行的營(yíng)銷手法。一些營(yíng)銷人奉為圣經(jīng)，以為只要營(yíng)銷整合就會(huì)成功，不成功的品牌是沒有整合起來。
其實(shí)，整合營(yíng)銷未必適合醫(yī)藥保健品，單一媒體反而更好操作，不僅省錢，而且市場(chǎng)容易啟動(dòng)。哈藥的主體媒體就是電視，腦白金的前期主體媒體是電視，后期以電視與報(bào)媒相配合，黃金搭檔則是以報(bào)媒加電視為主要手段。
而那些靠會(huì)議營(yíng)銷推廣產(chǎn)品的品牌則沒有媒體造勢(shì)，講究的是一對(duì)一的親情營(yíng)銷，談不上整合營(yíng)銷。
第十?dāng)。盒⌒〕煽?jī)，延伸品牌何必過急
單品成功比較容易，一些廠家取得一些小成績(jī)就想延伸品牌，或考慮推出系列產(chǎn)品。結(jié)果，資金分散、人力分流，不但延伸的系列產(chǎn)品沒有成功，連原來成功的品牌也受到影響。
我們仔細(xì)研究醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)靠單一品牌突圍成功的較多，而且多年來沒有延伸，取得了不斐的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。他們遵循的原則是，將主要目標(biāo)集中在一個(gè)產(chǎn)品上，力爭(zhēng)產(chǎn)生最大化利潤(rùn)。比較分析失敗的和成功的，的確，在藥品保健品領(lǐng)域，品牌延伸并非那么簡(jiǎn)單，操之過急可能會(huì)適得其反。
熱門專題：